Term Sheets verhandeln

Ein Post von Gabriel Weinberg brachte mich auf die Idee, einen Beitrag über das Verhandeln von Term Sheets zu schreiben. Aus VC Sicht ist es immer wieder ärgerlich, wenn Gründer, aber auch wenn man selbst vom Term Sheet abweicht. In beiden Fällen ist mein Eindruck, dass Term Sheets von vornherein nicht ernst genommen oder nicht verstanden werden. Manchmal lässt eine Partei Schlüsselfragen offen. Dann ist die Frage, ob diese offen kommuniziert werden oder nicht. Im letzteren Fall, insbesondere in Kombination mit Abweichungen vom Term Sheet erhöht sich die Chance dramatisch, dass der erhoffte Deal nicht zustande kommt.

Sinn und Zweck des Term Sheet

Das Term Sheet enthält die wesentlichen Bedingungen einer beabsichtigten Beteiligung. Diese beginnen beim Preis (also Investmenthöhe und Bewertung), gehen über Vesting oder Vikulierungsregeln und enden bei Informationsrechten.

Es fällt leicht, das Term Sheet nicht ernst zu nehmen, da es grundsätzlich nicht bindend ist. Mit anderen Worten besteht ganz überwiegend keine rechtliche Verpflichtung, das Term Sheet im Detail in einen Vertrag umzusetzen. Wer sich jedoch auf diesen Standpunkt stellt, wird schnell merken, dass auch – formal betrachtet – nicht bindende Bestimmungen in den weiteren Verhandlungen schwer weg zu diskutieren sind. Der eine oder andere mag an dieser Stelle äußerst empfindlich reagieren. Mein Eindruck: Wer das Term Sheet nicht ernst nimmt, nimmt seinen Vertragspartner nicht ernst.

Anmerkung: Nicht alle Bestandteile des Term Sheets sind unverbindlich. Dies ist nur der Grundsatz. Die Ausnahmen werden in der Regel konkret bezeichnet (z.B. Vertraulichkeit, Exklusivität, Kosten). Verstöße gegen derartige Regelungen kosten Geld.

Offenheit und Transparenz

Der vorangegangene Punkt zeigt, dass es ganz entscheidend auf die Atmosphäre der Verhandlungen ankommt. Fred Destin hat dies unlängst als den Social Contract zwischen VCs und Gründern beschrieben. Ein Auszug:

“Do we have DNA match ?  Can I survive an eight hour car drive with this guy or girl ?
Is this a partnership ? is there mutual respect, alignment, understanding ?  Do we agree on strategy (or how we discover it) ?”

Die Voraussetzungen für den Social Contract sollten die Vertragsparteien von der ersten Minute an schaffen. Daher der dringende Rat an VCs und Gründer: Sorgt für Offenheit und Transparenz. Das bedeutet, dass schon in der Term Sheet Phase Schlüsselfragen offen angesprochen und schlechte Nachrichten nicht verheimlicht werden – sei es beispielsweise das Wegbrechen des Umsatzes, der Weggang wichtiger Mitarbeiter oder das plötzliche Auftauchen von Verbindlichkeiten. Kein Deal wird so lange verhandelt, dass derartige Dinge nicht vorher zutage gefördert werden würden. Meist wird in der Due Diligence alles aufgedeckt, was als kritisch gilt. Falls nicht geben die Gründer schlimmstenfalls noch Garantien auf Sachverhalte ab, die schlicht unwahr sind (vgl. Checklist Garantien). Das lässt sich alles durch rechtzeitige und offene Kommunikation vermeiden.

Spiegelbildlich sollten VCs offen ihre Motivation, aber auch ihre Bedenken formulieren. Es kommt immer wieder vor, dass anfängliche Vorbehalte bis zur Due Diligence unadressiert weiter köcheln. Es wird dann das Ergebnis der Due Diligence genutzt, um aus dem Deal auszusteigen. Solche Geschichten machen sich nicht gut – weder in dem konkreten Fall noch wenn man weiter in der Branche bestehen will.

Schließlich gehört zu der offenen Diskussion des Term Sheets auch, dass frei nach dem alten Sesamstraßenprinzip alle Fragen gestellt werden dürfen: Wer nicht fragt, bleibt dumm. Wenn der VC ein Term Sheet in die Verhandlungen einführt, muss er auch in der Lage sein, dem Gründer alles verständlich ohne BS-Bingo oder Legalese zu erklären.

Term Sheet nicht überfrachten

Bei alldem ist zu bedenken, dass das Term Sheet nicht überfrachtet wird. Sinn und Zweck ist es, die wesentlichen Bedingungen zusammenzufassen. Es muss nicht alles geregelt werden. Schlüsselfragen können durchaus im Term Sheet offenbleiben, sie sollten aber als solche bezeichnet werden.

Ich tendiere zu einem eher detaillierten Term Sheet. Dabei haben sich jedenfalls in meiner Praxis folgende Regelungsgegenstände bewährt:

  • nicht verbindliche Regelungen
    • Preis (Bewertung, Investmenthöhe und ggf. Tranchen)
    • Vesting
    • Incentivierungsprogramm
    • Vorerwerbsrecht
    • Veräußerungssperre (Lock-Up)
    • Mitveräußerungsrecht (tag-along)
    • Mitnahmerecht (drag-along)
    • Liquidationspräferenz
    • Verwässerungsschutz
    • Schutzrechts- und Erfindungsklausel
    • Wettbewerbsverbot
    • Informationsrechte
    • Gewährleistungen
  • verbindliche Regelungen
    • Exklusivität
    • Vertraulichkeit
    • Kosten

Sechs Handlungsempfehlungen

  • verhandelt ein detailliertes Term Sheet
  • betrachtet das Term Sheet als bindend
  • sorgt für Offenheit und Transparenz
  • offene Schlüsselfragen immer adressieren, nicht notwendigerweise im Term Sheet  lösen
  • wer nicht fragt, bleibt dumm
  • wer ohnehin einen Anwalt für die Vertragsverhandlungen hinzuziehen will, sollte damit unbedingt in der Term Sheet Phase beginnen
http://www.gabrielweinberg.com/blog/2010/08/negotiate-terms-at-the-term-sheet-stage.html
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  • kwiat

    Viele Gründer werden es dir danken!

  • Anonymous

    Gute Übersicht!

  • Besten Dank.

    Werde langsam betriebsblind. Stehe jedem Vorschlag hinsichtlich weiterer Themen offen. Ich dachte, ich werde das mal an dieser Stelle los.

  • Pingback: Bessere Deal Terms verhandeln()

  • Andreysen

    Kurz, knackig, auf den Punkt! Sehr gut. Ich hab ein Bookmark gesetzt 😉