Das klassische M&A Geschäft ist für StartUps, Investoren und Gründer wichtiger denn je. Ganz besonders im deutschen Mark gilt: IPOs? Fehlanzeige! EUR 100.000.000 Exits? Fehlanzeige. Kleinere M&A Transaktionen sind heute die realistischen Exit-Szenarien. Wobei “klein” nicht gleichzusetzen ist mit ROI=0, sondern in Relation zu den vorgenannten Phantasien zu sehen ist. Entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei, früh zu erkennen, wie potenzielle Käufer ticken. Welche M&A Strategien sind erfolgreich? Wie präsentiere oder positioniere ich das StartUp entsprechend?
M&A Strategien
Diese Woche bin ich auf McKinsey: The five types of successful acquisitions gestoßen. Dort findet sich eine ausgezeichnete Beschreibung, was im M&A im Allgemeinen funktioniert und was nicht.
Die fünf Erfolgsstrategien sind demnach:
- Effizienz des Ziels steigern (z.B. Kosten reduzieren, Margen erhöhen, Cash Flow optimieren)
- Marktkonsolidierung und Abbau von (Über-)Kapazitäten durch Zukäufe
- Optimierter Marktzugang für die Produkte des Käufers oder des Ziels
- Technologie- und Know-how-Transfer und zwar schneller oder günstiger als der Käufer dies ohne das Ziel bewerkstelligen kann
- früh Gewinner identifizieren und deren Geschäft entwickeln.
Käufer, die diese Strategien verfolgen, haben in der Vergangenheit tendenziell eher Werte geschaffen und dienen als erfolgreiche Beispiele für M&A Transaktionen.
Was weniger funktioniert:
- Marktkonsolidierung durch den Zusammenschluss einer Vielzahl kleiner Ziele für mehr Schlagkraft gemeinsam
- Marktkonsolidierung zur Verringerung des Wettbewerbs
- Transformational Merger: Man nehme zwei Gesellschaften und mache im Wege der Transformation etwas – ganz – anderes daraus.
Kommentar aus StartUp-Sicht
StartUps erfordern eine etwas andere Betrachtung.
Zunächst zu der Negativliste: Der erste Punkt zur Konsolidierung erinnert an den Aufbau von Verticals. Wenn es auch außerhalb der StartUp-Szene keine erfolgreiche M&A Strategie sein sollte, sollten insbesondere Internet-StartUps die Möglichkeit von Exits in/an Verticals beachten.
Effizienzsteigerung: Diese Strategie ist ganz überwiegend im Niedrigmargengeschäft Erfolg versprechend. Wenn ich bspw. die Kosten um wenige Prozent reduziere, hat dies nur dort einen gravierenden Einfluss auf Marge und Wert des Unternehmens. Doch selbst ein Niedrigmargen-StartUp wird sich kaum durch die Übernahme durch einen großen Player effizienter machen lassen. Hierunter fällt meines Erachtens auch der Irrglaube des Hebens von Synergien. StartUps, die sich in ihrem M&A Pitch allein auf das Heben von Synergien verlassen, sollten sich nicht wundern, wenn Sie keine Käufer finden oder zumindest nicht den ersonnenen Preis erzielen.
Abbau von Kapazitäten: kein Thema in jungen Branchen.
Marktzugang schaffen, verbessern usw., Technologie- und Know-how-Transfer = No Brainer.
Gewinner identifizieren und Geschäft entwickeln: Ist meines Erachtens aus der Sicht des StartUps keine eigenständige Strategie, sondern beschreibt den Investmentansatz, den der Käufer mit seinen M&A Aktivitäten verfolgt.Es dürfte sich damit eher um die Geisteshaltung des Käufers handeln. Wenn im Übrigen ein strategischer Grund für die Transaktion spricht, erscheint mir ein solcher Investmentansatz des Käufers ein Plus zu sein.
ToDos für Gründer und Investoren
Erfolgreiche Gründer und Investoren entwickeln gemeinsam die Exitstrategie des StartUps. Mit Rücksicht auf das Vorstehende ergibt sich folgende Handlungsempfehlung für die Käufersuche:
- Wer verschafft mir einen besseren Marktzugang?
- Wem verschaffe ich einen besseren Marktzugang?
- Wer profitiert von meiner Technologie, meinem Know-how oder Team usw.?
- Wer könnte in meiner Branchen im weiteren Sinne ein “Vertical bauen”?
Dabei sollte der Begriff der Käufersuche weit verstanden werden. Sie beginnt nicht erst drei Monate vor oder nach dem Break Even oder etwa wenn das Cash in wenigen Monaten ausgeht. Die Käufersuche mit den vier vorgenannten Schlüsselfragen ist vielmehr als ein weiterer interner Optimierungsprozess zu verstehen. Denn nur so entwickelt man nicht nur ein Produkt für Kunden, sondern auch für denjenigen, die einem später einmal die Anteile abkaufen sollen.
Nachtrag: Diese Woche bin ich auf einen weiteren interessanten M&A Link gestoßen. In This Week in Venture Capital diskutieren Mark Suster und Michael Montgomery über M&A, VC und StartUps (Link hier).