Vor ein paar Wochen war ich beim Startup Camp Berlin 2011 und habe einen Workshop über das Verhandeln von Term Sheets gemacht. Das Startup Camp ist eine klasse Veranstaltung für alle Gründer und die, die es mal werden wollen. Ich freue mich schon jetzt auf die 2012er Version.
Im Workshop habe ich zwei Themen ausführlich behandelt, die existenziell für die Verhandlung von Term Sheets sind: Vertrauen und Wettbewerb. Wenn Gründer Vertrauen und Wettbewerb schaffen, erhöhen sie die Chancen auf bessere Deal Terms.
Vertrauen
Mangelndes Vertrauen auf Investorenseite führt zur Vorsicht in der Gestaltung von Term Sheets oder Verträgen und schließlich zu “schlechten” Deal Terms für Gründer – ein wiederkehrendes Muster. Daraus leitet sich direkt die erste Handlungsempfehlung für Gründer ab: Vertrauen schaffen!
Vertrauen kann durch Offenheit und Transparenz in der Kommunikation mit dem Investor gefördert werden (mehr dazu findet Ihr in meinem Beitrag Term Sheets verhandeln). Es gilt, ein Gefühl füreinander zu bekommen, um herauszufinden, ob überhaupt der Personal Fit, die Grundbedingung eines jeden Investments, gegeben ist.
Ferner werden es Gründer leichter haben, die bereits über einen Track Record verfügen. Track Record bedeutet dabei nicht, dass der Gründer bereits X Exits über EUR Y Mio hingelegt hat. Der Track Record kann auch im kleinen beginnen. Gründer sollten dafür eine Beziehung zu Investoren aufbauen, lange bevor sie Geld aufnehmen wollen. Es gilt dabei, auf der persönlichen Ebene zu jedem einzelnen Investor einen Track Record zu schaffen. Im ersten Meeting heißt es vielleicht, ich plane dieses oder jenes. Wenn im zweiten Meeting beides erfüllt wurde, ist das ein erster Erfolg für den Track Record. So entwickelt sich die Beziehung zwischen Gründer und Investor fort. Am Ende kann der Investor beurteilen, ob er einen Gründer vor sich hat, der seine Pläne auch in die Tat umsetzen kann. So gehen wir vor. Weit prominentere Investoren machen es nicht anders: Schaut Euch hierzu unbedingt Video #43 von Mark Suster aus der Serie This Week in Venture Capital an.
Wettbewerb
Es verhandelt sich äußerst schlecht, wenn man keine Alternative hat. Gründer stehen häufig mit dem Rücken an der Wand, während für Investoren in der Regel die Zeit arbeitet. Diesen Nachteil und Interessengegensatz in der Gestaltung des Prozesses können Gründer nur ausgleichen, wenn sie eine Wettbewerbssituation herstellen. Es muss also ein zweiter Investor her, mit dem die Gründer alternative Deal Terms verhandeln können. Dabei sollten nicht nur Themen wie Bewertung und Höhe des Investments im Vordergrund stehen, sondern auch die Dealterms im Detail verglichen werden.
Der Wettbewerbseffekt geht natürlich verloren, wenn die jeweiligen Investoren voneinander wissen und möglicherweise ein gemeinsames Investmentangebot planen. Man muss ja nicht zu offen sein. 🙂